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制冷设备王国采用“以用户为核心”战略

虽然制冷设备行业开放和发展较早,但问题依然颇多。缺乏统一的标准和管理,市场不规范,假冒、山寨、抄袭等伎俩更是令人忧心忡忡。业内人士向记者反映,有的企业先是盗用照片搞虚假宣传,后来就更可恶,直接模仿、抄袭设备。在这种环境下,影响了很多客户对中国聚氨酯设备的评价和判断,以致整个行业被人为贴上“先进性不高,没有核心技术”的标签,这成了冷库板生产企业很难再上一个台阶的重要原因之一。

    “方棱的设备绝对可以媲美国外的产品,甚至比他们的更先进、更人性化。我们做过一个实验,把一些企业用旧且完全看不出哪个厂家生产的设备放到一起,发现很多设备都像国外的,这是模仿的结果,唯独我们方棱自成一派。”湘潭方棱聚氨酯机器有限公司总经理袁建民告诉记者,方棱聚氨酯设备由于不断研究和完善,掌握了多种核心技术以及专利,因此很难被模仿和超越。

    我国聚氨酯设备企业众多,但方棱始终能独树一帜。目前,方棱的客户已遍布全世界,国外大企业、国内品牌和龙头都与其紧密合作。为何方棱能赢得如此之多的客户?客户的信任源自哪里?方棱设备的核心魅力又是什么?袁总一语中的:“将用户放在首要位置”。设计、工艺、技术、改进、服务都是以客户的需求为主导思想,这是方棱领先于业内同行的关键之一。
                             
    实践出精品:保证设备领先性

    领导者作为企业航行的“舵手”,其思维模式和战略构想直接决定了企业的前途命运。在方棱,了解袁总的人都知道,他是个彻底的行动派。去了两次方棱,记者才明白,袁总很少呆在办公室,总是穿着一身普通的衣服混迹在众多工人当中,研究设备、完善设计。“我喜欢跟机器打交道,车间才是技术人员的天地。我跟员工讲,不要迷信于理论和别人的思想指导,更不要去听所谓的营销培训,这都是纸上谈兵,多看看方法论的书,最主要的是自我实践。”袁总告诉记者,无论是客户还是方棱的工作人员要找到管事的人去车间准没错。

    “我经常听到一些工人和设计人员抱怨,这不行、那不行,我就说你先操作一下给我看,否则都是假、大、空。”据袁总介绍,很多制冷设备厂都存在相同的问题,设计师是总体规划者,但不见得就能预见性解决实际中所有的问题;工人是制造者和操作者,善于发现问题,可解决能力很有限。

 

    “方棱早期也是如此,设计人员说不可能,工人说没法解决,我们就听之任之,可这些问题不解决,我们还卖什么设备。后来我就自己带头先解决,渐渐地全公司形成了要不断打破固有的操作思路和规律的良好氛围。比如做三米的板,要三个板叠加起来,上中下厚度是一样,保证板从钢厂轧机扎出来就是平,冷库企业只要恢复平的状态即可,但他们就不相信,认为大板一定要上加工机床加工,却忽略了之前的基础工作。”袁总分析,由于方棱的每一台设备都要经过不断的实践和完善,以及相关的专利,才赢得了客户的认可和信任。
                             
    少卖提效率:打造新价值模式

    有管理家戏言,小老板谈“生意”,大老板谈“项目”,企业家谈“事业”,领导者谈“价值”。袁总从不标榜自己是领导者甚至于老板,只是一直强调设计师、总工、工人等职位,但毫无疑问,他希望自己的企业可以发展到卖价值、卖理念的高度。

    对很多老板来说,卖设备就是谈“生意”,多卖为头等大事,关乎生存;但在袁总眼里,少卖同样可以实实在在促进客户以及自身发展,而这也是制冷设备行业未来的发展方向。“我们下一步的发展思路是让这些库板厂买了一台设备,可以发挥出两台设备的功效。”

    然而,袁总的“少卖”理论并没有得到行业内多数人的认同。“都骂我傻,说别人都是多卖,就你要少卖,提高效率不关你的事。库板企业说,我知道你是好意,但现阶段这么做,不现实。”袁总坚持认为,如果今天有人要买二十台设备,方棱只卖了十台,这个企业最后绝对还会再买二十台设备,因为生产效率不断提高后,扩大生产、更上一层台阶是必然选择。

    袁总的自信告诉记者,使用方棱的设备不用另建厂房,就可以将生产效率提高一倍,还能改变传统手工模具制造库板带来的缺憾。“方棱的层压机施压及锁紧、倾斜均采用液压驱动,操作灵活方便;为了保证活动横梁上下移动时的水平,设有齿轮同步装置。层间板、上横梁、活动横梁中均设有水加热装置,在必要时可对上横梁、层间板、活动横梁进行加热,以满足发泡工艺对温度的需求,和保证发泡均匀充分。整机带有倾斜装置,可在倾斜位置的情况下注射聚氨酯发泡料,便于排气以及发泡料的流动,保证发泡的质量。”近年来,随着冷库板需求的大增,方棱不断提高设备效率的做法也得到了市场和客户的广泛认可。
                         
    贴身定系统:以客户需求为己任

    在方棱发展的过程中,最让袁总满意的是确立了“以客户需求为己任”的发展思路,不同客户、不同需求让方棱的设备不断改进,不断完善,由此形成了“方棱框架式”自有的流派体系。“层压机的结构有几种,欧洲流行架构式,很容易模仿,我们是按照机床造型艺术设计来搞做,在外人看来很复杂,很多零件、关键尺寸、还有油缸、伸缩板,护罩等等,但我们觉得很简单。”袁总对此很是自信。

    据了解,方棱于2000年卖出了第一台层压机设备,由于对方强调不能擅自改变,要严格按照原有设备来制造,因此这个机会并没有使方棱优势发挥出来。“那台设备本身存在很多不足,但我们也无能为力,所以方棱后来再也没做过类似的。”袁总告诉记者,通过这次合作,他认识到,实力才是立于行业前端的砝码,如何成就实力,既要满足客户现有的需求,又要替客户考虑以后的发展。

    据袁总介绍,卖设备之前,方棱都会做大量的调查,比如该厂主要做多大的板,量有多少等,然后提供方案,再来确认性价比最高的机器。“我们永远要跑在客户前面,才不会被客户抛弃。”与此同时,善于发现问题,承担问题、解决问题也是方棱对客户负责的体现之一。“买了我们的机器,哪里出了问题,我们都会有一个详细的记录,在以后的设备中不断改进,我们第一台设备出了这个问题,绝对不会让第二台设备再出现类似的问题,不变的设备是不完善的。”

    以往,上游设备供应商都是站在下游客户的角度思考问题,客户需要什么样的设备就提供什么样的设备,而方棱则选择了一个新的角度,站在客户的客户群众考虑。“如果你的大部分客户经久耐用的板材,我们提供设备不会太复杂,同时还要减轻劳动强度,像推杆式层压机,既简便有安全。”袁总认为,这么多年来方棱合作的老客户没有一个流失,新客户不断增加的原因就在于方棱知道市场需要什么样的设备。

    袁总告诉记者,他不怕设备出问题,就怕发现不了问题,或者是发现了不想、不能解决;更不怕设备卖不出去,就怕设备研发停滞不前,无法吸引客户和市场。也正是这一次次磨合让方棱形成了必出“精品”的气质。技术含量高、提升效率快的标签很快得到了业内多数客户的认可。

来源:      时间:2011-10-09 16:14:56